铅华褪尽留本色，大浪淘沙始见金

昨晚加班陈燕问我，怎么好久不群发邮件了。我说上封邮件立的FLAG一直没达成，不好意思写啊。她说还是写写给大家鼓鼓劲吧。想了一夜，趁这会儿在高铁上得空，还是写写吧。

经历了7、8两月的狂奔，咪咕快游月活创新高731万，服务器天天满负荷运转13小时，付费转化节节攀升，最高一天的订购量1600+，包括广告费最多一天也有6000+。如果能够按照这样的惯性和趋势下去，咱们都要升职加薪迎娶白富美担任CEO达到人生高峰……然而一切在9月1日戛然而止——所有的数据伴随着学生党8月31号补完暑假作业最后的狂欢，而达到顶峰，随之立刻跌入谷底。

虽说早在8月底我们已经对开学影响有了明确的判断，也做了相应保障预案，但9月初的数据变化幅度还是超出了预期。不得不承认，我们的判断与策略或多或少都受到了暑期效应的影响：我们的市场投放，从渠道效益最优的角度出发，主要关注下沉群体的转化；我们的运营活动，从玩家主流群体偏好角度出发，主要迎合中小学生的口味；我们的产品迭代，从短期的排队效应角度出发，主要设计基于排队痛点的会员和广告引导。

现在复盘，从7、8月份的数据表现各方面来说，以上策略的确都取得了很好的成效。但是，我反思，自己这两个月对产品的发展与规划眼光也变得狭窄与短视，一定程度上也背离了初心。

首先，关于咪咕快游的调性。我们的目标客户经过聚焦和验证，最终确定为两类人——学生党和潮流青年。从结构上来说，前后两类人群比例6：4是相对理想的，能够兼顾用户基数、活跃粘性、付费能力等多方面。不过目测（暂时还没有经过数据验证）当前APP用户中低龄学生党占80%以上，这直接导致用户数据受学生假期影响的潮汐效应非常严重——周末一小浪，长假一大浪。

其次，关于咪咕快游的会员。早期我们所设计的会员权益，根本核心是“让用户玩到好游戏”，一切工作围绕版权内容的储备和完善去开展。然而随着7月份服务器爆满导致用户排队，我们把“免排队”作为诱导用户订购的核心卖点，短期内会员订购激增，但问题也随之而来。一方面，被绑架付费的玩家其实是不甘心的，尤其在开了会员体验也不理想的情况下，应用市场的差评随之而来。会员忠诚度和续费率也低。另一方面，我的注意力放在了冲着“免排队”会员的转化，忽略了冲着“好游戏”会员的维系。版权工作长期没有突出的进展，我们在头部游戏、爆款游戏方面的探索和挖掘方面，也受到了总部的批评。这是我的问题，需要检讨和反思。

好吧，前面总结了这么多，咱们一起来谈谈后面怎么做。

第一，产品的调性和用户的纯度要同步调整。单纯依靠小学生玩家，必将很快触达咪咕快游APP发展的天花板，甚至无法实现投产平衡。所以，必须下定决心，加快差异化优质版权昨晚加班陈燕问我，怎么好久不群发邮件了。我说上封邮件立的FLAG一直没达成，不好意思写啊。她说还是写写给大家鼓鼓劲吧。想了一夜，趁这会儿在高铁上得空，还是写写吧。

经历了7、8两月的狂奔，咪咕快游月活创新高731万，服务器天天满负荷运转13小时，付费转化节节攀升，最高一天的订购量1600+，包括广告费最多一天也有6000+。如果能够按照这样的惯性和趋势下去，咱们都要升职加薪迎娶白富美担任CEO达到人生高峰……然而一切在9月1日戛然而止——所有的数据伴随着学生党8月31号补完暑假作业最后的狂欢，而达到顶峰，随之立刻跌入谷底。

虽说早在8月底我们已经对开学影响有了明确的判断，也做了相应保障预案，但9月初的数据变化幅度还是超出了预期。不得不承认，我们的判断与策略或多或少都受到了暑期效应的影响：我们的市场投放，从渠道效益最优的角度出发，主要关注下沉群体的转化；我们的运营活动，从玩家主流群体偏好角度出发，主要迎合中小学生的口味；我们的产品迭代，从短期的排队效应角度出发，主要设计基于排队痛点的会员和广告引导。

现在复盘，从7、8月份的数据表现各方面来说，以上策略的确都取得了很好的成效。但是，我反思，自己这两个月对产品的发展与规划眼光也变得狭窄与短视，一定程度上也背离了初心。

首先，关于咪咕快游的调性。我们的目标客户经过聚焦和验证，最终确定为两类人——学生党和潮流青年。从结构上来说，前后两类人群比例6：4是相对理想的，能够兼顾用户基数、活跃粘性、付费能力等多方面。不过目测（暂时还没有经过数据验证）当前APP用户中低龄学生党占80%以上，这直接导致用户数据受学生假期影响的潮汐效应非常严重——周末一小浪，长假一大浪。

其次，关于咪咕快游的会员。早期我们所设计的会员权益，根本核心是“让用户玩到好游戏”，一切工作围绕版权内容的储备和完善去开展。然而随着7月份服务器爆满导致用户排队，我们把“免排队”作为诱导用户订购的核心卖点，短期内会员订购激增，但问题也随之而来。一方面，被绑架付费的玩家其实是不甘心的，尤其在开了会员体验也不理想的情况下，应用市场的差评随之而来。会员忠诚度和续费率也低。另一方面，我的注意力放在了冲着“免排队”会员的转化，忽略了冲着“好游戏”会员的维系。版权工作长期没有突出的进展，我们在头部游戏、爆款游戏方面的探索和挖掘方面，也受到了总部的批评。这是我的问题，需要检讨和反思。

内容的引入（绝不能只靠王者荣耀生存），同时在产品体验上狠下功夫，双管齐下，吸引更多的核心玩家。

第二，运营推广手段还要进一步精细化。渠道推广费还剩1200万，绝对支撑不了我们下半年要到达月活1000万目标的实现。在拉新方面，异业合作、分省掌厅频道页输出、优质平台CPS合作、小程序/H5配合、其他子公司协同都要刻不容缓地去推进，切切；在留存方面，当下用户的维系以及流失用户的召回都非常重要，针对性的运营活动也要精细化开展，并且迅速复盘评估迭代优化，切切。

第三，咪咕快游超级会员权益全面梳理。昨天我和子盛、晨欢对后续的会员权益核心卖点以及产品规划进行了深入讨论，也达成了一致意见。未来的会员权益，其根本是云游戏实例时长以及诸如免排队、超高清、超级账号等增值服务。用户为全站游戏（版权游戏以及王者荣耀类头部游戏和其他UGC游戏）的在线体验时长买单，个别顶级版权游戏需要额外购买游戏使用权后才能玩。不再以“免排队”为卖点去绑架用户买单，而是真正让用户为享受到的服务（云实例+游戏内容）买单。

快到站了，刚好文字收尾。相信这次邮件的标题大家都能理解，大浪淘沙，我们每个人所付出的努力，决定了最终留在手上的是残碎的贝壳还是闪烁的金子。对了，前面忘记说，虽然9月小学生退散了，今天数据出来，9月2日（周一）新增用户在9月3日的次日留存非常漂亮，38+%，这在任何时候，都是拿得出手的。所以，只要这个留存模型没问题，我非常有信心后续发展能更好。